ウェブサイトで物を売る為には購買意欲を知ること
正直、このあたりは、私自身もまだまだ勉強しなければならないところですが、ひとつの覚書としてかけ残しときたいと思います。インターネットで物を売るとき、特に意識しておかなければいけないのが、その商品（商材）をどのような理由で必要とするのかというところ。
例えば、女性がターゲットのダイエットグッズであれば、最終的には、「痩せたい」という理由で購入します。太りたいと思ってダイエットグッズを購入する変わった人は居るはずがありません。
それでは、なぜ痩せたいと思うのか。
- 痩せてキレイになりたい
- スリムな服を着こなしたい
- 動きやすいから
ほんのごく一部ですが、このように自分に何らかのメリットがあるから痩せたいと思う人がいるわけです。綺麗になりたいというのも、例えば、男性からよく見られたいのか。それとも、同じ女性からよく見られたいのか。
一つのメリットの中にも、複数のきっかけが存在しています。
これらのきっかけが、その商品を購入したいという購買意欲に繋がっていくわけです。このように、より良いものを求める方向性の購買意欲は、ウォンツに分けられます。
それに対して、同じように痩せたいという気持ちで商品を購入する際、きっかけが、もっとネガティブな部分から始まっていることがあります。
- 健康の為に仕方なく
- 太ってる事をからかわれた
- 着れる服が少なくなった
このように、本人としては、痩せる事で何かいいことが起きると思っているわけでは無いのに、色々な事情があって、仕方なく痩せなければならないという場合は、ニーズに分類されます。
このように同じ商品を購入するにしても、きっかけが全く異なります。
なので、ウォンツ属性のターゲットに対して、太ることでの健康的なデメリットを伝えたとしても、そこで購入者が増えるということは無いのです。
もちろん、そのようなことも踏まえて、沢山のメリットを掲載することを必要ですが、本来ならば、属性に合わせた内容に絞って書かなければいけません。それぞれのターゲットに合わせて、別々の内容に仕上げることで、ブレの無い情報に繋がっていくのです。
なので、満遍なく誰にでもあたりさわりないような情報を書いていても、購入意欲は決して高くならないので、商品の売れ行きは悪くなってしまいます。
ターゲットを絞ってどのような情報を掲載していけばいいのかということに関しては、経験も必要で、ターゲットに関する情報把握と、実際に売りたい商品の繋がりをしっかりとと結びつける作業が必要ですが、これこそが、インターネットで商品の売れ行きを左右するところです。
その為にもまずは、商品を必要とするターゲットがニーズ属性なのか、それとも、ウォンツ属性なのかを把握して、どのような情報を掲載していけば、購買に繋がりやすいか設計してから取り掛かる事が大切です。
